(Sobre Criação de Sites) Moris se formou aos 22 anos em Engenharia de Produção pela Escola Politécnica da USP. Foi um dos dois únicos estudantes da sua classe a fazer o curso trabalhando. De família com
possibilidades financeiras modestas, e tendo-se casado e tido filhos cedo, precisava do salário para se
sustentar e aos que dele dependiam diretamente. Todos os demais 70 colegas se dedicavam
exclusivamente ao estudo, dado que o curso era em período integral e difícil.
Seu emprego durante a Faculdade foi na Walita, fabricante de eletrodomésticos, que na época
era muito verticalizada, em função de o mercado fornecedor ser carente de boas fontes de suprimentos.
Moris fazia a supervisão da produção do turno noturno e ali aprendeu os fundamentos de quase todos
os processos de fabricação industriais: usinagem, estamparia, injeção de plásticos, ferramentaria entre
outros.
O segundo e o terceiro emprego de Moris foram nas áreas de controle de qualidade e
planejamento de produção, na Electrolux (eletrodomésticos) e na CCE (eletro-eletrônicos),
respectivamente. Ambos foram obtidos por convite e representaram aumentos de responsabilidade e
salário significativos para o jovem engenheiro. Infelizmente para ele, seu chefe direto na CCE foi
demitido pouco depois da sua contratação e todas as pessoas que ele havia trazido para a empresa
foram demitidas junto com ele. Como explica Moris Litvak: “Eu até que demorei um pouquinho para
dançar, mas não teve jeito. Acabei demitido como todas as outras pessoas da confiança do ex-diretor
industrial”.
Moris Litvak não ficou muito tempo desempregado. A competência que tinha acumulado nas
áreas de Controle de Qualidade e Planejamento e Controle da Produção logo lhe valeu o emprego de
gerente de qualidade na Fundição Brasil, um dos maiores fabricantes de fogões na época e, cerca de
três anos após, teve convite para trabalhar na Prológica. Começava aí, sem que ele mesmo soubesse, a
longa relação dele com a informática, que terminaria por levá-lo ao dilema que agora enfrentava.
A Prológica foi uma das empresas de informática que mais sucesso alcançou durante o período
em que vigorou no Brasil a reserva do mercado de computadores para empresas nacionais. Em 1985,
ocupava o terceiro lugar na classificação das empresas nacionais do setor. A empresa foi, segundo
Moris, talvez a única que não comprou tecnologia estrangeira. Ela adquiria no mercado americano os
produtos com os quais queria emular e, através de um processo de engenharia reversa, conseguia
reproduzi-los no Brasil. A empresa tinha bom domínio dos processos necessários para a produção dos
componentes eletrônicos, mas era incapaz de fazer as partes metálicas e plásticas, como a caixa para o
teclado ou o gabinete do computador. Moris foi contratado pela Prológica como parte do esforço para
suprir essa deficiência.
Data dessa época o que Moris considera uma das “maiores sacadas da minha vida”, e que conta
com evidente orgulho. Logo após sua contratação, foi incumbido de coordenar a produção e
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suprimentos das unidades leitoras de discos flexíveis, ou floppies, como eram chamadas na época. A
produção das unidades leitoras, os disk-drivers, era considerada estratégica pela Prológica e o dono da
empresa achou que ter um coordenador para todos os processos envolvidos na sua produção ajudaria a
resolver os problemas existentes. Um dos maiores deles era a aquisição da cabeça de leitura e
gravação que, por não ser um item de prateleira, passível de ser adquirido no mercado, tinha que ser
comprado de um único fabricante, que cobrava preço elevado e entregava porcentagem alta de itens
com defeito.
Moris se dedicou à análise do problema e descobriu, usando um projetor de perfil (uma espécie
de microscópio para ampliar o conteúdo das cabeças defeituosas), que o problema estava no
posicionamento dos bulbos metálicos, os quais constituíam parte essencial dos mecanismos. O passo
seguinte foi descobrir como soltar e voltar a fixar os bulbos. Feito isso, percebeu que apenas a
fabricação de um componente, o carriage, um pequeno carrinho de plástico que continha os bulbos, o
separava da fabricação completa das cabeças de gravação e leitura, dado que os bulbos metálicos eram
itens padronizados. Foi feito um projeto e rapidamente a empresa passou a produzir os carrinhos e
toda a peça, ficando completamente independente do fornecimento de itens proprietários. Segundo
Moris: “Foi uma grande conquista para a Prológica, que foi muito comemorada. Eu me tornei o Mr.
Floppy; dei entrevista para jornais e passei a ser pessoa de confiança do dono da empresa. Ele me
chamava para opinar sobre coisas que estavam completamente fora da minha área de
responsabilidade”.
Num processo que Moris não entende até hoje, ele se viu demitido pouco depois disso. “Eu tive
que me afastar por uns quarenta dias para uma cirurgia de rins e quando voltei, o dono me disse, muito
constrangidamente, que tinha que me demitir”. Moris acredita que a causa provável da sua demissão
tenha sido o ciúme que o favoritismo demonstrado pelo dirigente principal em relação a ele despertava
entre os demais gerentes.
Pela segunda vez na sua vida, Moris se viu desempregado, mas como na primeira foi por pouco
tempo. Um empresário do setor de periféricos para computadores pessoais estava interessado em
iniciar uma empresa para fabricar cabeças para disk-drivers e o convidou para ser seu sócio. A
empresa foi muito bem. Era o período da reserva de mercado. Os consumidores só podiam comprar
computadores importados, se não houvesse similar nacional e os fabricantes idem com relação a
componentes. Rapidamente o empresário recuperou com lucro o capital investido e Moris
experimentou os prazeres de ser sócio de uma empresa bem sucedida. Mas durou pouco. Por
infelicidade sua, seu sócio teve um problema sério de doença na família e decidiu vender a parte dele
na empresa. Moris se viu sócio de pessoas que não havia escolhido e com as quais não tinha nenhuma
afinidade. As desavenças foram graves, a ponto de culminarem na justiça e ele se desligou da empresa
para começar outra que fosse só dele.
A empresa que Moris começou ainda fabricava cabeças para disk-drivers, mas seu principal
negócio era assistência técnica para computadores pessoais, os PCs. Era um negócio que crescia
muito, permitia boas margens e parecia não ter risco. Aconteceu, porém, que a defasagem de
qualidade e preço entre os computadores produzidos no Brasil, sob a égide da reserva de mercado, e os
vigentes no mercado americano e europeu ficou muito grande, a pressão para acabar com a reserva
aumentou muito e José Sarney, Presidente do Brasil na época, acabou com a reserva em 1988, reserva
essa que deveria durar, pela lei, até 1992. Com o fim da reserva, os preços de hardware despencaram
e o negócio da assistência técnica acabou praticamente da noite para o dia. “Foi como se batesse uma
ventania. Firmas grandes, com centenas de funcionários soçobraram e eu fui junto”.
Moris não descreve os detalhes do que aconteceu, mas deixa claro que o período após o
fechamento da empresa de assistência técnica foi o mais difícil da sua vida. As dificuldades
econômicas coincidiram com problemas conjugais, um divórcio litigioso, o qual, além de sofrimento
emocional, impôs-lhe severas perdas financeiras. Ele ainda se emociona ao lembrar-se dos problemas
da época. Quanto à nova fase da sua carreira profissional ele conta: “Peguei um velho PC-XT que
tinha salvado do naufrágio da minha empresa, fiz um upgrade nele para 286 e comecei a prestar
serviços, trabalhando da sala da minha casa”.
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Usando seu velho PC, Moris fez cartões de visita e papel timbrado impressos numa impressora
matricial, gráficos para apresentações e malas diretas para divulgação de produtos e marcas. Como
prestava serviços para empresas pequenas e a área de editoração eletrônica e serviços de software eram
novas para ele, as dificuldades eram de toda ordem: desde noites em claro, etiquetando envelopes, até
ter que recorrer à polícia para tentar receber honorários que lhe eram devidos e não pagos por clientes.
Nessa época, segunda metade dos anos 80, a Internet estava começando no Brasil e o filho mais
velho de Moris, Morris, então com 14 anos, começou a se interessar por ela e a navegar e a aprender a
linguagem HTML usada para criação de sites. Com base nessa experiência e na leitura de revistas
especializadas, chegou à conclusão de que um bom negócio para a Internet era o turismo. Desenvolveu
seu conhecimento de HTML, a ponto de conseguir criar páginas de alguma complexidade e construiu
um buscador de atividades ligadas a turismo: hotéis, companhias aéreas, agências de viagem etc. O
buscador deu origem a um site que, superadas as dificuldades de registro de domínio e hospedagem,
foi colocado no ar e existe até hoje.
Não demorou muito, o site começou a ganhar todo tipo de prêmios, aqueles que se outorgavam
para sites da Internet na época. E aí, um dia liga um empresário de Petrópolis, dono de um hotel que
queria saber quem é que tinha feito aquele site. Explicamos que nós havíamos desenvolvido o site.
Então ele disse que queria fazer um site para a Pousada Mata Atlântica.
Aconteceu, então, o seguinte diálogo:
– Cliente: Dá pra fazer?
– Moris: Um minutinho. (Voltando-se para Morris). Ele quer um site para hotel, dá pra fazer?
– Morris: Dá, a gente olha um site de Hotel e vê como é.
– Morris: (Voltando a falar com o cliente). Dá, sim, perfeitamente.
– Cliente: E quanto tempo leva?
– Moris: Quinze dias.
– Cliente: Você faz mesmo?
– Moris: Claro!
– Cliente: E quanto custa?
– Moris: Dois mil.
– Cliente: E como é que eu pago isso?
– Moris: Metade agora e metade quando ficar pronto.
– Cliente: Tá bom, me dá o número da sua conta.
Dois mil reais era um dinheirão pra Moris naquela época. “Foi um presente que caiu do céu”. O
site foi feito e o dono da pousada ficou muito satisfeito, “ele não cansava de elogiar”. Dois dias após o
site da pousada entrar no ar, Moris recebeu outro telefonema de dono de hotel, dessa vez do Hotel
Primus, de São Lourenço. Num diálogo rápido ficou acertado que Moris faria um web site para ele e
receberia R$ 3 mil.
Ficou claro para Moris que, com a ajuda do filho, mesmo sem procurar, ele tinha encontrado um
filão de negócios promissor. “Eu resolvi largar aquela coisa de mala direta, que só me dava problema e
entrar de cabeça em criação de sites da Internet”. Começava a nascer a Web Business.
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A Web Business: Antecedentes
No início, a estrutura da WebBusiness era Morris programando, um estagiário de programação o
ajudando, uma vendedora e Moris cuidando do resto, tudo ainda na sala da casa dele. Mas rapidamente
o negócio cresceu e a empresa chegou a ter 14 funcionários.
Um marco no crescimento da empresa foi a encomenda recebida da Rede Tropical, então com
14 hotéis. Além do porte da empreitada, por si só um desafio para a WebBusiness, a Rede Tropical
exigiu que o site fizesse reservas on-line, uma funcionalidade ainda pouco comum em criação de sites de hotéis
no Brasil naquele tempo. Morris, que já estava experimentando com e-commerce, avaliou que era
possível atender às exigências. O site foi feito e também foi muito bem sucedido. Além de a
WebBusiness ter aprendido muito com a equipe da Rede Tropical e com a experiência, o trabalho lhe
valeu uma divulgação inesperada, dado que a Varig, proprietária da rede, fez forte divulgação do novo
site, até mesmo com matéria de várias páginas na Revista Ícaro, distribuída a bordo de todos os seus
vôos.
A divulgação do site da Rede Tropical impulsionou o negócio de produção de sites da
WebBusiness, que já ia bem. Era difícil, para quem buscava desenvolvedores de sites, encontrar
fornecedores estruturados e a visibilidade adquirida fez crescer a demanda. Rapidamente chegou-se ao
número de 30 sites apenas para hotéis e redes de hotéis.
A partir de 2000, o número de desenvolvedores de criação de sites aumentou muito. Muitos programadores
aprenderam a linguagem HTML e a dominar os demais recursos necessários. O preço pelo qual o
serviço podia ser oferecido caiu muito. Vários dos novos concorrentes eram empresas informais, um
ou poucos programadores trabalhando nas suas próprias casas, sem pagar impostos. Ficou muito difícil
concorrer no mercado de criação de sites genéricos. A WebBusiness decidiu então especializar-se no mercado de
reservas para hotéis, no qual já tinha conhecimento acumulado e uma base de clientes significativa.
Investiram durante um ano no desenvolvimento de uma plataforma para reserva de hotéis,
utilizando a tecnologia ASP. Nessa tecnologia, o software não é vendido. A WebBusiness aufere
receitas à medida que o cliente efetua transações. No caso do software de reservas em questão, o hotel
remunera a WebBusiness cada vez que um cliente efetua uma reserva online.
O investimento foi financiado integralmente pela WebBusiness, com as receitas que auferia com
a confecção de novos sites e com a manutenção e hospedagem dos sites desenvolvidos anteriormente.
O investimento necessário foi significativo, pois houve necessidade de contemplar necessidades
variadas de uma grande gama de estabelecimentos hoteleiros: hotéis pequenos e grandes, redes,
pousadas etc. Além disso, para não exigir alterações no software a cada nova adoção dele, foi
necessário torná-lo parametrizável. Cada usuário pode informar, sem recorrer à WebBusiness, os tipos
de acomodações, políticas de hospedagem, formas de pagamento, tarifários diferenciados por
períodos, pacotes, entre outros parâmetros de que necessite.
Os primeiros clientes foram os hotéis com os quais a WebBusiness já tinha relacionamento, por
ter feito seus sites. Após as primeiras instalações, surgiram inúmeras sugestões de melhorias, que o
levantamento de necessidades de informações não tinha revelado. Durante os cinco primeiros anos (de
2000 até 2005), o projeto foi deficitário. No lançamento, feito na maior feira voltada a produtos e
serviços para hotelaria, não se fechou nenhum negócio. O projeto só pôde continuar porque a receita
com desenvolvimento, manutenção e hospedagem de sites cobria os custos (e frustrações) do sistema
de reservas.
Analisando retrospectivamente esse período, Moris avalia que era cedo demais para que o
mercado hoteleiro sentisse a necessidade de incorporar serviço de reservas on-line a seus sites. Os
esforços de venda feitos pela WebBusiness por telefone, e-mails e malas diretas não deram nenhum
resultado. Não sobrou a Moris outra alternativa a não ser partir para o que ele chama de corpo-a-corpo.
Fez inúmeras viagens, visitou hotéis, feiras de turismo e outros potenciais compradores. Além de
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realizar algumas vendas, Moris entendeu melhor os desejos deste público e pode avaliar o
desconhecimento do setor em relação ao potencial da Internet para a hotelaria.
Fonte:
Ilan Avrichir *
E-mail: iavrichir@espm.br
ESPM
São Paulo, SP, Brasil.
Victor Manoel Cunha de Almeida
E-mail: valmeida@coppead.ufrj.br
Universidade Federal do Rio de Janeiro – COPPEAD/UFRJ
Rio de Janeiro, RJ, Brasil.
Tales Andreassi
E-mail: tales1@uol.com.br
Fundação Getúlio Vargas – FGV/EAESP
São Paulo, SP, Brasil.